«Conoscono il prodotto meglio di me. E ogni trattativa finisce lo stesso: sconto.»
Chi parla di prodotto
tratta sul prezzo.
Come trasformare i tuoi collaboratori in consulenti di valore che non si fanno confrontare.
Non conoscono poco il prodotto: lo conoscono troppo, e ci si nascondono dietro. E ci si nascondono per un motivo che non ti farà piacere leggere, ma che è l'unica buona notizia di questo libro: ce li hai messi tu. In 8 capitoli ti mostro perché lo sconto è il prezzo della consulenza che manca — e cosa cambiare in azienda per non pagarlo più.
Riconosci la tua azienda?
Quattro segnali che gli imprenditori vedono tutti — e interpretano quasi tutti male
Se ne riconosci due su quattro, il problema non è il tuo listino. È quello che succede nei primi venti minuti di un incontro col cliente.
I preventivi crescono. I contratti stanno fermi.
Tu lo leggi come un mercato più difficile. È un'altra cosa: stai producendo documenti al posto di decisioni.
Ogni trattativa importante risale fino a te.
Non perché serva la tua firma: perché serve la tua testa. Sei tu l'unico consulente dell'azienda, e il cliente lo sente prima ancora di chiederlo.
Il cliente chiede di parlare direttamente col titolare.
Non è gerarchia e non è ego. Il tuo collaboratore gli ha dato informazioni, e lui cerca qualcuno che gli dia una risposta.
La quota di ordini che si chiude solo grazie a uno sconto.
È il più caro di tutti. Se non conosci quel numero, vai a cercarlo adesso: è la misura esatta del problema.
«Un preventivo non è una trattativa in corso. È la fotografia di una decisione che nessuno ha aiutato a prendere.»
Roberto Giangregorio · Cap. 01La diagnosi è sbagliata
Il tuo collaboratore più preparato tecnicamente è spesso quello che chiude meno.
Non è un paradosso e non è sfortuna. La competenza tecnica è il nascondiglio più rispettabile che esista: nessuno può accusarti di non lavorare mentre spieghi una scheda tecnica. Ma parlare di ciò che conosci alla perfezione è comodo per un motivo preciso — è terreno che controlli tu. Il cliente, invece, non lo controlli.
Più uno è preparato, meglio si nasconde. Ecco perché il tecnico che hai spostato in commerciale — «tanto il prodotto lo conosce meglio di tutti» — spesso ti delude: gli hai dato il nascondiglio più fornito dell'azienda.
Conoscenza
«So tutto del prodotto»
Si impara in tre giorni con il tecnico del fornitore. E ogni termine che il cliente non capisce fino in fondo è un passo indietro nella fiducia.
Consulenza
«So cosa serve a questo cliente»
Si costruisce in azienda, e non la costruisce nessuno per caso. È l'unica cosa che un concorrente non può copiarti.
«Il prezzo è l'unico linguaggio in cui il cliente si sente competente quanto te. Se non gliene offri un altro, userà quello.»
E qui arriva la domanda scomoda: se i tuoi si nascondono dietro al prodotto, chi gli ha insegnato che quello era il posto giusto dove stare?
Cap. 04 · Mettiamo un numero sotto al problema
Lo sconto è il prezzo della consulenza che manca — e lo paghi tu
Lo sconto non è una concessione commerciale. Non è «venire incontro al cliente». È il conto che paghi per il valore che il tuo collaboratore non è riuscito a trasferire. E ha una caratteristica che lo rende diverso da qualunque altro costo aziendale: esce interamente dal margine. Non tocca i materiali, non tocca il personale, non tocca i trasporti. Va dritto sull'utile.
Il tuo margine
20%
Il punto di partenza, con numeri tondi.
Lo sconto concesso
5%
Sembra poco. Su venti punti di margine ne bruci cinque: un quarto.
Per tornare come prima
+33%
Un terzo in più di trattative, chilometri, preventivi, gente da assumere.
Fai il calcolo con i tuoi numeri: sostituisci il 20% con il tuo margine reale e lo sconto medio che concedi davvero. Il risultato è margine puro, ed è il costo annuo del problema.
Stai chiedendo alla tua azienda di lavorare un terzo di più per stare esattamente dove stava prima.
E lo stai chiedendo perché qualcuno, davanti a un cliente, non ha saputo spiegare perché valevi quel prezzo.Dal Giangregori-Oli
S-venditore = chi Svende, fa Sconti alti, Sbraga i prezzi… e poi si dice Sfortunato.
Cosa trovi dentro
Otto capitoli. Otto esercizi da fare in azienda, non in aula.
Non è un libro di tecniche di vendita. È un libro di gestione delle persone e difesa del margine: ogni capitolo si chiude con un esercizio che puoi fare lunedì mattina, con la squadra che hai oggi.
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01
Il preventivo è la ricevuta di una consulenza mancata
Perché «ci penso» non significa mai quello che ti raccontano.
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02
Il prodotto è un nascondiglio
Più uno è preparato, meglio si nasconde. E il tecnicismo crea distanza.
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03
Sei tu che li hai formati così
Cosa premi, di cosa parli in riunione, cosa chiedi in colloquio.
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04
Lo sconto è il prezzo della consulenza che manca
Il calcolo che trasforma cinque punti di sconto in un terzo di lavoro in più.
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05
Se il prodotto parla per te, sei confrontabile
La commoditizzazione non è una fatalità del mercato: è un esito gestionale.
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06
Il consulente si costruisce, non si assume
I 3 segnali da cercare in colloquio — e i primi 30 giorni da ribaltare.
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07
Nessuno è escluso
Dai dieci ai venti punti di contatto col cliente. Quanti sono presidiati?
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08
Le riunioni che creano consulenti
Cosa smettere di misurare, cosa iniziare a misurare, il rituale settimanale.
8 esercizi pratici
Uno per capitolo. Conta i preventivi chiusi senza toccare il prezzo, cronometra quanto parlano di prodotto, disegna i tuoi punti di contatto. Numeri tuoi, non teoria.
Il test IVC incluso
L'Indice di Valore Consulenziale: 10 affermazioni, punteggio da 0 a 20, tre esiti — rosso, giallo, verde. Due minuti, e sai da quale capitolo ripartire.
Chi ha scritto questo ebook
Roberto Giangregorio
Fondatore di Studio GR — dal 1995 al fianco degli imprenditori italiani
In trent'anni dentro le aziende italiane ho visto la stessa scena ripetersi in settori che non hanno niente in comune: due aziende, stesso prodotto, stessi clienti, stesso listino — e una che margina il doppio dell'altra. La differenza non è mai il catalogo. È cosa succede nei primi venti minuti di un incontro col cliente.
Questo volume è il nono della collana «L'Imprenditore Libero», ed è il primo che esce deliberatamente dal perimetro della rete vendita: il valore non è un reparto, è uno standard aziendale. Vale per chi vende, ma anche per chi installa, per chi risponde al telefono, per chi gestisce un reclamo. Chiunque tocchi il cliente sta decidendo quanto vali.
30+
anni sul campo
200.000+
persone formate
8.000+
reti vendita potenziate
28
formatori e consulenti
Autore di
I 5 Sensi del Leader · Vendere Bene · I Codici Segreti delle Reti Vendita · Il Genio delle Reti Vendita · Il Giangregori-Oli (in uscita)
Scarica il Volume 9
Il prodotto lo copiano in sei mesi. Il prezzo lo battono in sei minuti.
La testa dei tuoi collaboratori non la copia nessuno.
Lascia nome ed email: ricevi subito l'ebook completo in PDF, più il test per misurare l'Indice di Valore Consulenziale della tua azienda.
- 8 capitoli + 8 esercizi da fare con la squadra che hai oggi
- Il calcolo esatto di quanto ti costa ogni punto di sconto
- Cosa smettere di misurare e cosa iniziare a misurare in riunione
- Il test IVC: 10 domande, 2 minuti, verdetto immediato
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